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Fernando_Armendariz

Resulta ciertamente imposible plantear en un breve texto todas las claves legales a tener en cuenta a la hora de exportar o implantarse en el exterior. No obstante, sí es posible enunciar algunos de los errores más frecuentes que suelen cometerse junto con las claves para evitarlos:

En primer lugar, es de suma importancia la elección del socio local. A la hora de implantarnos en otro país muchas veces tenemos que buscar un socio del lugar. La elección de dicho socio puede ser la diferencia entre que nuestro proyecto triunfe o fracase y, sin embargo, en ocasiones esta decisión consiste simplemente en aliarnos con la primera persona que conocemos en ese país.

Muy al contrario, la selección del socio local debe ser algo a lo que dedicar todo el tiempo que se merece. No sólo tenemos que analizar varias opciones, sino que antes de tomar una decisión tenemos que investigar su curriculum empresarial o profesional, su solvencia, si ha tenido pleitos anteriormente y por qué, etc. Si al final resulta que no tiene la experiencia, los conocimientos o los contactos que nos dijo que tenía, es insolvente o incluso ya ha tenido pleitos con anteriores socios, ¿no es mejor averiguarlo antes de confiarle nuestro proyecto?

Es también relevante, y más que conveniente, la firma de un Pacto de Socios. Si constituimos una sociedad en el exterior con un socio local sin firmar este documento, todas las cuestiones que dejemos sin regular podrán ser aprovechadas por los socios del lugar para tomar decisiones sin nosotros, diluirnos… El pacto de socios permite proteger nuestra posición, nos asegura que no podrán celebrarse reuniones sin nuestra presencia o conocimiento, que la adopción de determinados acuerdos requiera de nuestro voto, que dispongamos de un derecho de información sobre la situación de la sociedad, etc.

Además, es imprescindible acudir con frecuencia al país. Uno de los errores más frecuentes al crear sociedades en el extranjero es limitarnos a constituirla y luego no aparecer casi nunca. Si el socio local va a estar siempre solo, ¿qué intereses creemos que va a defender, los suyos o los nuestros? Todos conocemos la tiranía del día a día que nos impide dedicar tiempo a los proyectos, pero tenemos que ser plenamente conscientes de que la internacionalización requiere dinero y tiempo. Por ello, la mejor solución es siempre desplazar a alguien de nuestra organización y, si no es posible, acudir habitualmente.

Otro aspecto que exige buen tino es la contratación de los agentes y distribuidores. La importancia de seleccionar a las personas correctas, de firmar con ellas un contrato, o de hacer un seguimiento son cuestiones claves para que nuestra red funcione. A la hora de seleccionar estos representantes resulta fundamental averiguar su ámbito de actuación real. Es muy frecuente que soliciten un territorio muy superior al que realmente trabajan, de manera que si se lo concedemos tarde o temprano nos daremos cuenta de que tenemos un territorio en el que no vendemos nada pero en el que tampoco podemos introducir un nuevo agente o distribuidor.

En cuanto al registro de marcas, nombres de dominio, etc., es imprescindible antes de implantarte o exportar a un país registrar debidamente todos estos elementos en dicho país. Si no lo haces, otro lo hará por tí. Y si un tercero registra tu marca, ¿adivinas que será lo siguiente que hará? Nada bueno para tí.

Por último, hay que tener especial cuidado con las estafas. El ámbito internacional se presta mucho a las picarescas. Así, por ejemplo, ten mucho cuidado si de repente recibes un pedido importante de alguien a quien nunca te has dirigido. Es muy frecuente que en este tipo de pedidos nunca discutan el precio, pero si algo parece demasiado bonito para ser verdad, es que posiblemente no lo sea. Antes de enviar ningún producto, muestra o incluso dinero que pidan para pagar determinadas gestiones de importación, investiga al comprador para saber si es real y serio, o nos encontramos ante una estafa.

Si examinas detenidamente todos los consejos, verás que comparten algo en común: en el ámbito internacional, al igual que en el nacional, la clave está en pensar antes de actuar, en dedicar un tiempo a reflexionar antes de tomar una decisión. Así de sencillo y complicado a la vez.

Fernando Armendáriz.

Abogado. Socio- Director del Departamento de Derecho Internacional y Contratación de ARPA Abogados Consultores

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